可以肯定的（de）是，无论2005年4月（yuè）1日，商（shāng）务部、发改委、国家工（gōng）商总局联（lián）合颁布（bù）《汽车品牌销售管理实施办法》的出发点如何，从（cóng）实际造（zào）成的结果（guǒ）来看（kàn），汽车厂家力（lì）推4S店模（mó）式，的确（què）造成了大量土地资（zī）源的浪费，使（shǐ）处于弱势地（dì）位的汽车（chē）销售企业更加（jiā）弱化，也极大抑制了其他（tā）经营业态的（de）发展。

中国的汽车经销商投（tóu）资（zī）者往（wǎng）往都缺乏（fá）经验，很多（duō）投资（zī）是冲（chōng）着短线利益来的，过去既然80%的（de）利（lì）润来自销售，那么经销商还把精力放在销售里面就是市（shì）场（chǎng）竞争的必然结果。现在卖新车不挣钱了（le），甚至（zhì）卖（mài）一（yī）台亏一台，自（zì）然会开始在（zài）售后（hòu）服务上想办法。从目前的利润结构（gòu）来看，销售（shòu）利润（rùn）依然（rán）能支撑起（qǐ）高（gāo）昂的4S店的经营，但未来（lái）的趋势（shì），或许将会（huì）围绕消费者（zhě）的衣食住行形（xíng）成新（xīn）的商业模式（shì），所以（yǐ）中国汽车（chē）经销商的（de）利（lì）润来源和服（fú）务水准（zhǔn）要（yào）变革，首先得是大环境发生变化。从目前一些高端豪华（huá）品牌来（lái）看，这（zhè）种趋（qū）势正在发生。比如（rú）青岛的（de）福日集团，在经营（yíng）豪华（huá）车的同时，也（yě）经（jīng）营游艇、海景房、飞机俱乐部等奢侈品（pǐn），从而将单一的汽车（chē）产品链（liàn），打造（zào）成立体化的围（wéi）绕（rào）消费者生活链进行的商（shāng）业（yè）模式。

新鲜的业态会涌现出很（hěn）多（duō），汽车经销商也（yě）会有更多其他的投资选择。比（bǐ）如在黄金地段租赁场地销售汽车的大卖（mài）场模式（shì），比如社区化服务网络模式，比如由（yóu）经（jīng）销商（shāng）积极推行的电子商务模（mó）式……而目前（qián）的常规业态是（shì），由于土地资源稀缺和价格高昂，4S店只能越建越偏远，消费者往往要往返奔波十几、甚（shèn）至几十公里（lǐ）去4S店或汽（qì）车园区买车或维修保养，无论是从服务角度还是时间成本、交通（tōng）成本上，都（dōu）造成诸多不（bú）便。

当然（rán），从（cóng）汽车厂家（jiā）的利益角度（dù）考量，4S店模式是相对而言（yán）品牌（pái）和利益最大化的模式。因此，厂（chǎng）家苦（kǔ）心（xīn）经营和（hé）推广（guǎng）4S店（diàn）模式顺理成章。而如果沿着（zhe）这一（yī）思路生发开（kāi）去，我们（men）也能理（lǐ）解，为何汽车厂商对直营模式如此热（rè）衷，诸如丰（fēng）田通（tōng）商、东风日产的东风南方、广本的（de）广汽（qì）汽贸等（děng）直营子公司（sī），除了能扩大（dà）厂商在渠道（dào）上的利润（rùn）来源（yuán），还能有（yǒu）助（zhù）于厂（chǎng）商（shāng）了解（jiě）渠道终端市场，必要时候（hòu），甚（shèn）至能通过（guò）收购和（hé）兼并其他倒闭的经销（xiāo）商（shāng），达成厂商（shāng）利（lì）益一（yī）体化的盈利模式。

但是从（cóng）零售行业的发展趋势来看，直营模式纵然（rán）执行力要（yào）强（qiáng）于经销商加盟店的模式（shì），但是也会造成（chéng）产业链条过长、尾大不掉（diào）、运营（yíng）繁琐。从目前来（lái）看，在（zài）愈发（fā）激烈的（de）市场竞争（zhēng）格局下，对（duì）上（shàng）游生产和供应方（fāng）的利润榨取会越来（lái）越少，而对渠道利（lì）润的（de）控制反而会越（yuè）来（lái）越紧，这（zhè）也是（shì）4S店（diàn）模式的必然结果。

一站式消费模式（shì）独领风骚

近（jìn）年来，有（yǒu）资金实力的经销商集团开（kāi）始钟情一站消费的SHOPPING MALL(集美食、娱（yú）乐、购物（wù）于一体的超大（dà）型购物中心)模式。这种（zhǒng）商业模（mó）式发轫于上世（shì）纪的美国，七八十年（nián）代（dài）开始盛行，美国SHOPPING MALL主要建在市（shì）郊高速公路旁，可以（yǐ）为消（xiāo）费者提（tí）供吃、喝、玩、乐的（de）一站式（shì）服务。在中国（guó），采用这种模式的汽车园区在功（gōng）能上还很少能做到集（jí）购物、餐饮、休闲、娱乐、旅游甚（shèn）至（zhì）金融、文（wén）化（huà）功（gōng）能于一（yī）体，往往依（yī）然是4S店集群的简（jiǎn）单方式，只是增加上牌、保险、金融、美容、改装系（xì）列服务（wù）。

中国的Shoping mall汽车（chē）园区模（mó）式（shì）之所以（yǐ）盛行，是伴随着汽（qì）车（chē）经销商集团（tuán）化的发展而来的。各大（dà）汽（qì）车经销商集团在（zài）上市（shì）获得融资、资金相（xiàng）对充裕前（qián）提（tí）下，也在（zài）尝试寻找适合自（zì）己企业发展的商业（yè）模式。比（bǐ）如庞（páng）大在（zài）全国30多（duō）座城市的郊区计划兴建（jiàn）的汽车文（wén）化产业园区，一（yī）般占地百亩，有汽车4S店（diàn）、电影院、美食街（jiē）、购物广场、酒店、文化中心等综（zōng）合（hé）业态。

问题是，随（suí）着城市土地资源的日（rì）益稀缺，在城（chéng）市郊区的荒野建独立4S店（diàn），销售的压力可想而知。动辄百（bǎi）亩的Shoping mall汽车园区对土地的需求比建独立的4S店更大（dà）。土（tǔ）地成本和4S店集群投资的加大，未必一（yī）定能带来如期（qī）的收益。假如周边客流跟（gēn）不上（shàng），招（zhāo）商将成为问题，所谓电影院、美（měi）食街、购物广（guǎng）场、汽车文化中心等综合业态自然也无从（cóng）谈起。

即使单从土地增值（zhí）的角度，也未必是合算的。土地不是（shì）现金，不能随时变现，如果买的地段（duàn）很好，可能会被开发（fā）而成为商业中心，但是国（guó）内（nèi）的（de）汽车经销商集团买（mǎi）地建汽车园区，往往只能选择位置偏（piān）远、地（dì）价相对便宜的郊区，在土地用途上（shàng），也是以仓（cāng）储用地和工业用（yòng）地为主，商业开发用地很（hěn）难获批，而目前的国内行（háng）情是，商业用地虽然值钱，但是地价（jià）高昂，建（jiàn）设4S店（diàn）得不偿失，即使转手（shǒu）出售，如果地（dì）段不（bú）好，也难（nán）有接手者。诚然，十年、二十年之后，随着城市化的进（jìn）程，或许地价会（huì）随着（zhe）当（dāng）地经济（jì）发展而继续飙升（shēng），如果（guǒ）企业（yè）经营得不好，能不能挺到那一年，谁也说不准。

如果撇开买地赚（zuàn）钱的模式(那是完全不同（tóng）的投（tóu）机模（mó）式（shì）)，单从Shoping mall汽（qì）车园区运营角（jiǎo）度来看，如要赚取汽车销（xiāo）售服务的利润，则必然要计算（suàn）和平衡好土地（dì）成（chéng）本（běn）、人力成本和财务（wù）成本的投入产出比。否则大面（miàn）积投资去买地建汽车园区是有（yǒu）危险的。

即使近（jìn）年（nián）来不乏万达、恒大、龙（lóng）湖等靠品牌（pái）+操作+资金取胜的商（shāng）业地产模式，也不能简单地拿来套（tào）用（yòng）复制在汽车行业。毕竟在运作模式上，这是两个差距悬殊的行业。

当然（rán），这并不是说，目前在中国汽车经销商集团间兴起的Shoping mall汽车园（yuán）区模式（shì）不可行，恰（qià）恰相（xiàng）反，从（cóng）零售业（yè）这些年来的发展轨迹和服务创新来看，随着（zhe）我国（guó）人均收入（rù）水准、消费水（shuǐ）平的提（tí）升，当（dāng）消费者（zhě）从基（jī）本（běn）需求（qiú）过渡到更高级（jí）的文化需求后（hòu），城市中的富裕（yù）阶层在面临汽车这种高端消费时，注重购（gòu）物者的（de）购物体验并（bìng）由此塑造自己独特（tè）的品牌形象，就成为Shoping mall汽车园区模式的切入（rù）点。

但可惜的是，目前国内的所谓汽车园区，很多（duō）依然（rán）局限在简单的4S店集群上，重商（shāng）业（yè）功能而轻文化属性。当（dāng）然，也不能（néng）排除，如果经营得法，真正（zhèng）将汽车的售前、售后（hòu）、零配件（jiàn），包（bāo）括驾校、休闲、文化、娱乐等功能融汇一体，也是一（yī）种值得期（qī）待、肯定的有益积极的探索。

社区化（huà）服务网络（luò）的可行性

刘星(化名)，某二手房经纪公司置业顾问。2011年，因为房市（shì）不（bú）景气，转行到一家4S店做汽车销售（shòu）。

相比房地（dì）产行业，刘星觉得汽车销售（shòu）行业的（de）工作状（zhuàng）态还（hái）算不错。“现在卖车比卖房容易。”刘星介（jiè）绍说，与新车销售相似，二手房（fáng）产代理公司的经纪人的工（gōng）资结构，也是底薪+提成，底薪视所在公司而定，一般为800-1500，提成是佣金的15-30%。业（yè）绩好的时候，1-2万不（bú）是难事;业绩不好的时候，可能2000元都拿不到。

在（zài）北、上、广、深等一线城市，链家地产（chǎn）、我爱我家、中原地产等房地产中介（jiè）服（fú）务公司遍（biàn）地开花。而在2000年前（qián）后， 这些（xiē）提供住宅地（dì）产经纪（jì）、金（jīn）融按揭服务的公司还仅仅是社区里微不足道的几间地铺（pù）。

那么，快速扩张的社区化服务网络的模式，适合不适合（hé）汽车经销商呢（ne）?

据（jù）了（le）解（jiě），长（zhǎng）城（chéng）汽车推（tuī）出（chū）过1+N模（mó）式。就是允许一家4S店下面再建N个（gè）汽（qì）车快修点或小型展厅，不同于以往常见的脏乱差的街边（biān）店，这些快修点和小型展厅的形象（xiàng）、卫生、标（biāo）准（zhǔn）、服务都跟4S店一致，结果顾客满意度（dù）提（tí）升明显（xiǎn）。“汽（qì）车越来越走向（xiàng）生活化（huà），追求（qiú）维修、保养（yǎng）的便（biàn）利（lì）就迎合了消费者的需求。比如你在北京，日常（cháng）很小的（de）、简（jiǎn）单搞一搞就解决的（de）问题，要开（kāi）车几十（shí）公里到4S店做（zuò）保养，明显不方便;结果就是很多（duō）客户流失掉，我（wǒ）们调查市（shì）场研究（jiū）发（fā）现，保修期以后很多客户（hù）都是由于距（jù）离太（tài）远而（ér）想去4S店。如果在附（fù）近能找到服务水平高、质量有保障的维修点，客户日常保养可能会全（quán）部就近（jìn）解决了（le）。”汽车营（yíng）销专家刘同福说。

“目前（qián）国内4S店这种（zhǒng）运（yùn）营模式是（shì）高（gāo）成本（běn）的，随着汽车经（jīng）销行（háng）业利润率进一步下降，这种高成本的（de）运营势必会随着市（shì）场（chǎng）形势的变化而（ér）调整，所以未来4S的经营（yíng）方式会适应部（bù）分高端客户，但是多元化的汽（qì）车经营方式必（bì）然存（cún）在。” 正通汽车集（jí）团（tuán）延伸业务（wù）总监刘加兵认为，“随着经销（xiāo）商网络的越建（jiàn）越多，销（xiāo）售网络的下沉和社（shè）区（qū）化是必然趋势，接近（jìn）第一线（xiàn）客户（hù），摆脱驻店经（jīng）营（yíng），充分挖（wā）掘客户需求，销售进一（yī）步（bù）精细化，同时（shí）随着保有量的增（zēng）加，客户需求（qiú）的多样（yàng）化，社区（qū）化服务一定是（shì）未来趋势。”

但来自房地（dì）产界的人士并（bìng）不看好汽车经销商涉（shè）足社区（qū）化服务（wù）模式。中原（yuán）地（dì）产市场（chǎng）总（zǒng）监张（zhāng）大伟就是（shì）其（qí）中一位。“我觉得不太现（xiàn）实（shí），房屋（wū）租金成本（běn）、人（rén）员成（chéng）本等等，还不如直接在4S店里（lǐ）面打折优惠（huì）更（gèng）大一些（xiē），社区太多了（le），不是（shì）开一家、两家店，而是（shì）得（dé）开（kāi）几百家店，那成（chéng）本很高。

平均下来，像（xiàng）我（wǒ）们房地（dì）产中介的社（shè）区门脸一年租金水电也得在十万左右。这都算有些低估了（le）。”张大伟认为，除了（le）房屋（wū）租（zū）赁成（chéng）本和（hé）人力成本高（gāo）企外，管理（lǐ）成本也是（shì）问题。管理（lǐ）一个中心店(相（xiàng）当于4S店)要容易一（yī）些，而大量的（de）社区服务网点会加大管（guǎn）理成本，管理线如果太长（zhǎng），还可能会对企业品牌造成伤害。

四川精（jīng）典汽（qì）车（chē）实（shí）施多年的“精典模式”，也属于社区化网（wǎng）络模式的一种积（jī）极实（shí）践。

精（jīng）典（diǎn）的快修连锁店如今已经在成都和（hé）绵阳等地开设了58家（jiā），其中2/3的店铺来自自购，1/3的店铺来自租（zū）赁。据《易车》了解，精典汽车的母公司主业是房地产（chǎn），也倾向（xiàng）于通过购买商铺（pù）的方式进行资产（chǎn）增值，其次，投资（zī）汽车社区维修店，可以打通房、车资源进行互补，汽车（chē）用户可以通（tōng）过这种遍布全城的快修服务增进对精典房产的好感度（dù），精典（diǎn）的业主则可以（yǐ）享受连锁带来的美容（róng）保险服务，有助于（yú）维护精典的品（pǐn）牌。

但是在（zài）盈利模式上，精典汽车(集（jí）团)有（yǒu）限公司副总经理（lǐ）唐智勇（yǒng）也承认，租赁的店面限于租金（jīn）和人力成本上涨的压力，盈利比较艰难。

“刚开始做连锁的时候，我们的定位是以汽车为载体的针（zhēn）对汽车后市场服（fú）务（wù）的社区连（lián）锁店，现（xiàn）在则是以汽车为（wéi）载体多元化（huà）社区生活服务（wù）商，” 唐智勇解释（shì）说（shuō），定位带来的变化就是（shì），将原先单一（yī）的汽车（chē）后市场连锁店的概念进行扩充，延伸到（dào）为（wéi）客户的生活空间提供各种（zhǒng）便利，比如在连锁（suǒ）店安装银行（háng）的ATM机（jī），每（měi）家店的广（guǎng）告位外（wài）包出去，将多余（yú）的店面转租给（gěi）快消品（pǐn）行业的一些连（lián）锁企业（yè），实现合作（zuò）共赢。

资深消费（fèi）者行为学、媒介（jiè）与营销专家肖明超指出，汽车经销商的社区化服务模式应该打破（pò）传统的思维惯（guàn）性（xìng）——开汽（qì）车快（kuài）修连（lián）锁服务只能给买车（chē）的人做服务：而是“要把汽车消费（fèi）者当（dāng）做一个生活者，作为汽车生活者，他除了车子（zǐ）之外，其实有很多（duō）其他的需求，但这些需求可能跟（gēn）有（yǒu）了汽车之后的生活（huó）品质提升是（shì）有关联性（xìng）的，如果能够整合进去，那就（jiù）可（kě）能成为一种有特色的服务和（hé）盈（yíng）利（lì）点。”这种（zhǒng）思（sī）路（lù）有点像台湾的（de）诚品书店的模式（shì），不只是卖书，也包括出租（zū）商铺给（gěi）音乐厅、画廊、餐饮，把（bǎ）这（zhè）些生活业态和书店整合（hé）在（zài）一起（qǐ），这（zhè）样，书店就不仅仅是靠卖书赢取利润（rùn）。

东创建国汽车集团企划部总监吴岷江也提出了类似的看法，他认为，现在的电费、水费（fèi）、人力资源的成本这（zhè）么高，房租每（měi）年都在上涨，单一的社区（qū）店（diàn）的盈利能力肯定有（yǒu）限，稍不（bú）留神就会亏损。“像精典这种规模的连锁店（diàn）一般（bān）面积在450平方以上，要想盈（yíng）利只能做延（yán）伸业务，比如吸引（yǐn）客户代办保险，和保险公司进行分成等等。否则只靠汽车美容、洗（xǐ）车、日常保养，很难盈利。而且这种连（lián）锁店也难以通过厂家申请（qǐng）维修资格（gé）。即使有资（zī）格，喷漆和钣金业务在社区内也无从（cóng）开展，所以真正的价值就在（zài）网（wǎng）络形成（chéng）规（guī）模效（xiào）应而产生（shēng）价值。比如把四川（chuān）省大中城市网络（luò）搭（dā）建起来，吸（xī）引风投或者国际知名品牌联手做大做强。”

汽（qì）车电子商务模式有没有（yǒu）未来

对（duì）房地产（chǎn）中介公司来说，优秀（xiù）的置业顾问必须对周（zhōu）边客户的（de）房（fáng）源信息、价格行情（qíng）、建筑质量、年（nián）限、位置、交（jiāo）通、环境以及相关政策了如（rú）指掌，还要熟悉网络（luò）发帖、推（tuī）销自己、扩散影（yǐng）响、开发（fā）顾客（kè）。最后是在客户登门（mén）后服务（wù）到底决不放弃。

与房地产中介的推销（xiāo）人员相比，汽车销售最欠缺的可能就是（shì）网络营销的意识和技巧。

汽（qì）车（chē）营销专家张大成指出（chū），在未来，汽车经销渠道（dào）最适合经销商的莫（mò）过（guò）于虚拟渠道。就是通过网络、电话（huà）等方式卖车。一年交点会员（yuán）费用，几乎没有（yǒu）成本，“我认为最好的商业模式（shì）就是虚拟渠道+乔吉拉（lā）德(王牌销（xiāo）售员（yuán）)这样的（de）模式。虚拟渠（qú）道——很多信息可（kě）以通过虚拟网站宣传，乔（qiáo）吉拉德——提供专业（yè）的人对（duì）人的服务（wù），这两（liǎng）样在中国都不太成熟。但是不管如何，成本（běn）低、效率（lǜ）高的（de）模式（shì）是最好的。”张大成说。

如今人们耳熟能详淘宝、当当、京（jīng）东、亚（yà）马逊，这些网（wǎng）商（shāng）能以极其（qí）低廉的（de）销售成本(没有实体店租金、微量（liàng）的人工（gōng）)，赢（yíng）得庞大的市场。就（jiù）连苏宁、国美等传统（tǒng）的经销巨头也（yě）纷（fēn）纷涉（shè）足（zú）电子商务。

当然，电子商（shāng）务也（yě）不是那么好做的，网商的信用体系和（hé）仓（cāng）储、运输、配送（sòng）等物流成本往（wǎng）往决定了其竞争实力。对汽车销售来说，目（mù）前还往往（wǎng）难（nán）以（yǐ）做（zuò）到。

同样令人怦（pēng）然心动（dòng）的还有手机等（děng）新媒体。汽车专家刘同福在日本（běn）考察（chá）时发现（xiàn），日本的汽车经销商非常重视网（wǎng）络终端的线上互动（dòng）和线下体验，顾客一般通过手机或者电脑在网上下单，到（dào）实体店（diàn）并不是看车试（shì）车，而是直（zhí）接签约付（fù）款，“我们（men）现在（zài）的经销店（diàn）仍然偏向（xiàng）形象展示功能（néng），未来这种展厅功能可能越来越弱，因为顾客通过很多途（tú）径（jìng）都（dōu）能体（tǐ）验（yàn）到车，对车（chē）辆的知识也很成熟了。”

“现在台湾人买车已经很少去（qù）4S店，看好什么车，打电话叫来常为他（tā）服务的业务员。中国的4S店模式是最（zuì）没有效力（lì）、成本最高的运营模（mó）式，除非（fēi）土（tǔ）地很便宜，否则根本划不（bú）来。”张大成感慨（kǎi）道。

而在欧美，有（yǒu）许多的网站，消费（fèi）者的车需（xū）要维修，可以在上面找到自己所在区域的维修（xiū）服（fú）务商，网（wǎng）站（zhàn）提供不同服务商的（de）报价，还可以对比零配件的价（jià）格、工时费、维（wéi）修时间（jiān）的长短，方便、快捷的（de）选择维修服（fú）务商。

“这同网上卖车一样，并不会打（dǎ）破（pò）我（wǒ）们传统的销售模式，而是在强化我们的销售模式。” 知名咨询（xún）公（gōng）司M C O N集（jí）团董事长Christian Dietrich说。

这是一个变化如此之迅猛（měng）的世界。对于中国（guó）的（de）汽车经（jīng）销（xiāo）商而言，新的（de）财富大门（mén）已经渐（jiàn）渐（jiàn）开启，是墨守成规还是勇于（yú）探索，结局可能是两重天。